この記事のポイント

  • 高確率で売れるセールストーク
  • 心理学的に有効な方法でトークを進められる
  • 4段階でトークを進めることで、相手に気持ちよく購入してもらう

【セールストーク】というと、自分の仕事は営業や販売ではないから関係ないと思うかもしれません。

しかし、ここでは営業としていますが、この方法は営業に限った話ではありません。仕事であれ、プライベートであれ、人に何かを頼むことは必ずあるはずです。

例えば、上司に企画を通してもらうように頼んだり、部下に出張を頼んだりすることがあるはずです。プライベートであれば、恋人におねだりしてみたり、子供のしつけをしたりといったことがあると思います。そんなときにも使えるのが、今回紹介するトークテクニックです。

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どんな仕事やプライベートにも応用できる方法です。頼み事を成功させるトークテクニックなので、営業職かどうかに関わらず、読んでみてください

営業は心理学

営業というと、お願いして買ってもらうという印象がある人が多いのではないでしょうか?営業の人が「どうか買っていただけないでしょうか?」と低姿勢で頼み込む姿を想像す人も多いはずです。私も昔はそう思っていました。

しかし、心理学を駆使することで営業が効率的にできるようになります。

というのも、心理学とは「特定の状況で、人間が取りやすい心理状態と行動を明らかにする」という学問だからです。

取りやすい行動として購買行動をとらせるのが営業であり、そういう状況に売り手が誘導していくことがトークテクニックだからです。

4段階で相手の行動を促す

相手を動かす方法

上で心理学の説明をしましたが、これはどんな仕事にも応用できます。

例えば、部下を持つ人であれば部下に頼みごとをするときにも使えます。あるいは親が子供を諭すときにも使えます。どちらも上司、親が特定の状況に誘導し、部下、子供がそれに対応する行動をとるようにすることになります。

これらの例は、何かを売る営業という仕事とはかけ離れているように見えますが、相手に行動を促すという点では同じ行為です。

この記事では、説明をわかりやすくするために営業法として説明していきます。

4段階で相手を動かす

青い階段を登る人

相手を動かすには4段階のステップを踏んでいきます。

  1. 心を開く
  2. 問題意識を引き出す
  3. 利益可能性を描かせる
  4. 選ばせるクロージング

このステップを実践していく上で注意することは、必ず順番に、段階を踏んでいく必要があります。もし、途中で失敗したら、最初に戻ってやり直してください。

1段階目が成功し、2段階目がうまくいかなった場合、1段階目に戻ってください。そのまま3段階目に行ってしまうと、普通のセールストークになってしまい、相手が買ってくれる確率が下がってしまいます。

4段階の必勝セールストーク

心を開く

1段階目は「相手の心を開く」

ホテルのドアを開ける人

あなたは誰かに「〇〇してください」と頼まれたときに素直にその行動をとりますか?

素直な性格の人は「言われたとおりにする」と言うかもしれません。ただ、素直な性格という人であっても、人間は結構頑固です。特に1〜3回程度しか顔を合わせたことがない人の言うことは、ほとんど聞きません。

言うことを聞かない状態で、何かを買ってもらうことは不可能に近いです。

なので、最初はあなたの言うことを聞いてくれる関係性の構築が必要です。その方法はシンプルで、相手の話を聞くことです。

話を聞いていることをアピールする

それだったら自分は聞いているから問題ない、と思った人もいるかもしれませんが、そう思った人ほど危険です。

たいていの人は、自分が思っているほど相手の話を聞いていません。あるいは、聞いていることが相手に伝わっていません。

そのため、「私はあなたの話を聞いていますよ」とアピールしましょう。具体的には、①リアクションを大きくする、②相手を褒める、③相槌をうつの3つを意識しましょう。

これらのテクニックを駆使して、相手の心を開きましょう!この1段階目が最も重要で、営業が成功するかどうかの70%がかかっています。

問題意識を引き出す

他人の注意は聞かない

2段階は問題意識を引き出すです。

上でも書きましたが、人間は頑固で、人の言うことを素直には聞きません。特に自分の考えや行動に反する意見は、絶対に聞き入れません。

ただ、人が何らかの行動を起こすのは、問題を解決したいからです。知識をつけたいから本を買い、遊びたいからゲームを買い、キレイになりたいから化粧品を買うのです。学力不足、退屈、美意識といった問題の解決のためです。

ただし、他人から直接的に問題を伝えられると、人は反発します。

「あなたは知識がたりないから勉強しなさい」と言われて、勉強する人はいないですよね。自分自身で知識が足りていないと感じ、危機意識を持ったときに初めて行動に移します。

そのため、相手に行動させるには、相手自身が問題を問題だと自覚しないといけないのです。

それが問題意識を引き出す、ということです。

問題意識を引き出す方法

では、どうやったら問題意識を引き出したことになるのでしょうか?

それは、相手の口から「いやいや、そんなことないですよ」と言わせることです。そのためには相手を褒めて、謙遜させればいいのです。

あなたも経験があるはずです。

学生のころ、「〇〇さんは勉強できるよね?」と言われたことはありませんか?
社会人になって、「〇〇さんは給料たくさんもらってるでしょう?」と言われたことはありませんか?

このように言われたあと、おそらく「いやいや、そんなことないですよ」と答えていたはずです。もしくは、冗談で「そうなんだよ」と言っていたかもしれませんが、心の中で「いやいや、そんなことないですよ」と思っていたはずです。

その状態が「問題意識を引き出す」ということです。そして、問題意識を引き出す方法は相手を褒めることです。ちょっと厳しい言い方をすると、相手に問題と思わせたいことを敢えて褒めます。

ここまでの2段階をうまくできると、もう9割成功したようなものです。

利益可能性を描かせる

閃きのイメージ

段階目は「利益可能性を描かせる」です。

ここも2段階目と同じで相手に描かせることが必要です。決して、こちらから与えてはいけないのです。これも理由は同じで、人間は頑固だからです。

2段階目で問題意識を引き出したとき、相手の頭の中は不安でいっぱいです。不安をなんとかしたいとは思っていますが、何をしたらいいのかわからない状態です。

不安があることもストレスですが、その不安の解決策がない状態が相手にとっては一番のストレスとなります。

そのときに、あなたが不安の解決策となる商品を紹介するのです。

ただし、ストレートに商品を紹介してはいけません。まだ慌てずに、自分も相手の不安を解決したいと思っているというスタンスでいましょう。このとき相手の不安にできるだけ共感しましょう。

そして、相手が不安に思っているときに、解決方法は一旦飛ばして、解決した後を想像させます。

「その問題が解決したらどうしたいですか?」
「その不安がなくなったら、どんな気分ですか?」
「あなたの希望が叶ったら、どんなことをしますか?」

このような質問をして、相手に自分の成功をイメージさせます。

このとき、相手は成功をイメージしているので、表面上はハッピーな気分です。ただ、はじめに問題を意識してから、解決策がわからないまま、不安がなくなって成功した状態のイメージにジャンプしているので、どうしたら問題・不安を解決できるのだろうと無意識に考えています。

そして、相手から問題・不安を解決する手段(商品・サービス)があるとほのめかされると、ストレスを解消するために、その手段に興味を持つようになります。

選ばせるクロージング

クエスチョンマークが載った天秤

最後の段階が「選ばせるクロージング」です。最後も相手にさせることが大事です。相手にさせることで、相手としてはずっと自分が主体的に行動してきたという意識を持つので、買いやすいですし、最後にキャンセルもしにくくなります。

この選ばせるクロージングというのは、営業でよく使われる手法なので、わかる人も多いかもしれません。

簡単に言うと、買うor買わないの2択ではなく、買う前提で他の要素の選択肢を与えます。

ちょっとわかりにくい言い方でしたが、例えば、いつから買うかとか何個買うかといった選択にすることです。男性だと女性をデートに誘うときは、デートに行かない?という質問ではなく、○日と△日のどちらにする?という質問にするべきという指南を見たことがあるはず。

保険の営業がよくやる方法ですね。客側は入るか入らないかを検討していたのに、早く入った方がおトクという入ることが前提となった話へのすり替えです。

慣れていない営業の人だと、話の論点のすり替えが気づかれやすいですが、ここまでの3段階をきちんと踏んでいると、話のすり替えに気づかれにくくなります。

まとめ

今回は心理学的に最適な営業法を紹介しました。まずは大枠を説明するということで、細かい理論は省きました。今後、各段階について、セリフや心理学的な状態を解説する記事を書いていきますので、お楽しみに。

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